我认为如何看待人性假设理论----X理论与Y理论（说明：《管理学》第8章第242页第2讨论题）                       新上任的销售部王经理    上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理，免去他现任的公司办公室副主任职务，以便于他全力抓销售部工作。

  王经理上任后，一直在琢磨：怎样才能抓好销售部的工作呢？他认为销售部任务是否能完成全部都落在销售员身上，因此抓好销售员是个关键。

王经理在他上任的第一次全体销售部员工大会上表示，他先要花一周时间作调查研究，在此期间一切仍按原来的程序工作。

这一周内王经理做了三件事：一是查阅近5年的本公司销售统计资料，特别注意每个销售员每个月完成的销售量。

他发现前几年销售员完成的量在30～40台／月，可这两年一直在25～30台／月之间。

销售员的人数从原来的6个，增加到8个，现在是10个，但销售总量却没有大的增加。

二是他走访了本市和邻近地区的同类厂，了解它们的销售情况，特别是销售员的工作情况，了解下来大体上好的厂家销售员的销售量达30～35台／月，差的只有10～20台／月。

三是制定一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的方案。

王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本是平均分摊。

王经理准备在这方面要有所突破。

    在第二次全体员工会议以后，王经理把10位销售员留下来继续开会，在会上他推出了一个奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的试行方案。

方案的要点有三：（1）每位销售员每月应完成的销售量定为38台。

（2）完成这一指标得全奖，如完不成，则每完不成一台扣20%奖金，达不到34台，扣除全额奖金（值得一提的是，全额的奖金金额约为工资的2／3）。

（3）连续3个月完成指标，第4个月向上浮动一级工资，连续一年完成指标再向上浮动一级工资，如享受浮动工资后，没完成指标，第2个月起取消浮动工资，如连续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不成，再下浮半级工资。

在对试行方案作解释时，王经理说，方案是在调查研究的基础上制定出来的，试行方案首先需要大家转变观念，要体现按劳分配原则。

同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，销售员的奖金额为一般人员的200%，但要拿到，则必须完成指标。

同时他补充，完成销售量是以资金回笼到位为准。

可想而知这方案一宣布，马上引起销售员的一片哗然。

但王经理坚持实施这一方案，他口头上解释说：这是试行方案，可在实施中修改，但一定要试。

心里却在想：就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。

    讨论：王经理对人的看法属于哪种“人性假设”？王经理的方案是否能激励员工？为什么？你认为该如何改进？    道格拉斯·麦格雷戈从人性的角度，提出了两种完全不同、甚至可以说是截然相反认识的理论，即X理论与Y理论。

    X理论，又称经济人假设，它是指以一种合乎理性的、精打细算的方式行事，人的行为是由经济因素推动和激发的。

这种观点认为个人在组织中处于被动的、受控制的地位。

这是对人性的一种早期的、传统的认识。

X理论对人的本性作如下假设：① 人生来就是懒惰的，只要可能就会逃避工作；② 人生来就缺乏进取心，不愿负责任，宁愿听从指挥；③ 人生来就以自我为中心，漠视组织的需要；④ 人习惯于守旧，反对变革，把个人安全看得高于一切；⑤ 只有极少数人才具有解决组织问题所需要的想象力与创造力；⑥ 人缺乏理性，容易受外界或他人的影响，做出一些不适宜的举动。

    Y理论，又称自我实现人假设，这。