简述选择目标市场的三种策略差异性目标市场策略无差异性目标市场策略集中性目标市场策略 折扣价格策略。

是企业为调动各方面积极性或鼓励顾客作出有利于企业的购买行为的常用策略。

常用于生产厂家与批发企业之间，批发与批发之间以及批发与零售或批、零企业与消费者之间。

影响折扣策略的主要因素以下几种数量：产品数量2、季节：也称季节差价。

一般在有明显的淡、旺季商品或服务的行业中实行。

3、折扣率：折扣率的高低会影响消费者对折扣产品的兴趣4、品牌的影响力：比如LV打两折一定会刺激购买欲5、产品用途：产品实际的作用6、时间：假期和非假期广告的设计原则一、真实。

这是广告设计的首要和基本的原则。

广告要从三个方面做到真实，即内容真实、形象真实、情感真实。

只有从这三个方面入手，才能真正的打动顾客，让顾客信赖广告所推荐的产品。

比如成龙的“霸王洗发水”篇、养生堂的“成人维生素”篇就因定位准确、内容真实而让人信赖，而多个版本的盖中盖补钙广告却总因这样那样的不真实让人对产品产生了质疑。

二、幽默。

幽默的广告可以让人记住，并产生回味和联想。

它有时能成为消费者在一段间内的流行语，形成二次传播或多次传播的效果。

对广告进行幽默设计一定要注意分寸的把握和对受众的尊重。

不要为了幽默而幽默，特别是不能使用黑色幽默。

比如斯达舒的“胃酸、胃痛、胃胀”篇就是一种黑色幽默的手法，使消费者怀疑生产胃药的企业是关心患者，还是要将成功建立在患者痛苦的基础上。

而步步高的“马桶”篇和“小莉”篇却因符合大众的生活情趣成为人们长久的记忆，特别是柯达胶卷的“精彩生活每一刻”更是堪称是精典的幽默作品，当画面中出现许多难忘的生活场面时，也让消费者意识到生活中有许多精彩时刻需要我用相机记录下来。

三、美好。

广告设计中的“3B”原则（即美女、儿童、宠物）让我们明白消费者喜欢看什么样的广告。

人都有爱美之心，凡是美好的，也一定是吸引人的，是人们喜欢的和传颂的，所以这也应成为广告设计者所推崇的。

比如果珍的“果珍时间”篇，当桔黄色的画面呈现在人们眼前时，一家其乐融融的场景使观者也能感受到喝果珍给家庭带来的幸福和快乐。

四、人性。

广告要符合目标受众的审美价值、社会文化、思想道德等客观要求。

广告真正能够打动人是因为它影响了人们的某种情绪，唤醒了人们心中的某种欲望。

比如雕牌的“洗脚”篇一直被广告人和消费者所津津乐道，正是因为它符合中国人尊老爱幼的传统美德，企业也借这则广告潜移默化的传递了“童叟无歁”的价值观。

而脑白金和黄金搭档的广告也正是准确地把握了中国人“养生”和“重礼”的人性特点。

春兰公司维系经销商的经验给我的启示：春兰公司采取的受控代理制是一种很好的运行模式，既能让代理商赚到钱又能保障公司的资金的正常运行 ，也就是采取了先付钱后取货的方式，不会给工厂造成货物积压，从而保障了工厂的正常生产，是一种很好的销售模式。

企业怎样正确处理经销商拖欠货款与维持拓展渠道网络的关系1，设定额度  根据经销商合作时间的长短,在受信这段时间的销售额及以往合作时信誉度如何,设定一定的受信额度.当到了这个受信额度就下个催款通知函要求还款,先将前期的货款结清再发货,这是原则,不管什么样的大客户都不能违反原则,只要长期坚持,经销商也会认可这个制度,,而不是一经说情就再缓几天,给经销商一个立场不坚定的印象.2，帮经销商做财务分析工作 在我做区域经理时,我到一个区域市场上,首先是跑到市场,到几家具有代表性的商超查产品的陈列,销量,货品的日期;再到小的门店去查,这样一圈走下来就可以清楚知道公司的产品在该地区动销量如何,大致知道产品在该城市的周转率.最后到经销商仓库去盘库,查产品的日期,将收集到的说据进行汇总、分析给经销商老板看。

让其知道，他经销公司的产品中，那些产品销的特别的好，要多备些货，那些产品销的不尽人意，我们接下来该如何做？我们的产品给企业赚了多少毛利，让其对我司产品有足够的信心。

经过这一分析，经销商就知道，他经营我公司的产品，大约需准备多少资金？这些资金主要分配在那些产品上，投入的资金，有多少好回报给经销商。

这样经销商也不用每天嚷着做公司的产品没赚到银子，只赚到了库存，经销商的资金盘活了，双方都极大欢喜。

3，帮经销商分销库存 有很大一部分，经销商拖欠货款是因为有公司的库存便大不容易消化的商品。

有人可能会说，我们公司是大公司，品牌好，牛啊！我们签的是不退货的合同，库存多那是经销商的事。

是的，既然签的是不退货的饿合同，你是可以不给予退货，但是若你主动帮助其消化库存，经销商能不感激你吗？你们的关系会不会更进一步吗！下次你让他帮忙他也会义不容辞。